在物聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球的當(dāng)下，作為產(chǎn)業(yè)核心推動(dòng)者之一的研華科技，其發(fā)展路徑與戰(zhàn)略思考備受關(guān)注。我們有幸對(duì)話研華科技董事長(zhǎng)劉克振先生，共同探討物聯(lián)網(wǎng)集成服務(wù)當(dāng)前所處的關(guān)鍵階段及其未來(lái)走向。劉克振先生指出，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已步入深水區(qū)，集成商們正行至‘半山腰’——這是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、決定最終格局的關(guān)鍵隘口。而能否成功攀越，其核心在于能否成功構(gòu)建并推廣‘訂閱制網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)’這一新型商業(yè)模式。

劉克振先生首先回顧了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷程。他指出，早期階段以硬件連接和項(xiàng)目制解決方案為主，解決了‘從無(wú)到有’的問(wèn)題。如今，基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，數(shù)據(jù)不斷積累，客戶(hù)需求已從單一的設(shè)備連接和方案部署，轉(zhuǎn)向?qū)?shù)據(jù)價(jià)值的持續(xù)挖掘、系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)維以及業(yè)務(wù)的敏捷迭代。這意味著，傳統(tǒng)的‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’項(xiàng)目制模式，已難以滿足產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展的需求。物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值兌現(xiàn)，越來(lái)越依賴(lài)于長(zhǎng)期、可靠、可演進(jìn)的服務(wù)。這正是‘半山腰’狀態(tài)的核心特征：硬件與初級(jí)連接的紅利期逐漸消退，深度服務(wù)與持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造的能力成為競(jìng)爭(zhēng)分水嶺。

面對(duì)這一轉(zhuǎn)變，劉克振先生旗幟鮮明地提出，‘訂閱制網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)’是破局的關(guān)鍵。他認(rèn)為，這種模式將徹底改變物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商業(yè)邏輯。

從客戶(hù)價(jià)值角度看，訂閱制將集成商與客戶(hù)的利益深度綁定。客戶(hù)從一次性購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱栌嗛喎?wù)，降低了初始投資門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是，這要求服務(wù)商必須持續(xù)提供穩(wěn)定、安全、高效且能隨業(yè)務(wù)需求升級(jí)的網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)服務(wù)，確保客戶(hù)物聯(lián)系統(tǒng)的長(zhǎng)效運(yùn)行與價(jià)值增益。這推動(dòng)了服務(wù)商從‘項(xiàng)目交付者’向‘價(jià)值合作伙伴’的根本性轉(zhuǎn)變。

對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)集成商自身而言，訂閱制模式能帶來(lái)更可預(yù)測(cè)、更健康的現(xiàn)金流和收入結(jié)構(gòu)。它減少了業(yè)績(jī)對(duì)離散大項(xiàng)目的過(guò)度依賴(lài)，通過(guò)持續(xù)的服務(wù)收入構(gòu)建長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基本盤(pán)。這也倒逼企業(yè)加強(qiáng)在軟件平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全和遠(yuǎn)程運(yùn)維等方面的核心能力建設(shè)，因?yàn)檫@些都是支撐訂閱服務(wù)、留住客戶(hù)的根本。

推行訂閱制并非易事。劉克振先生坦言，這要求企業(yè)完成深刻的自我革新。技術(shù)上，需要打造足夠穩(wěn)健、開(kāi)放且智能的云平臺(tái)或邊緣計(jì)算平臺(tái)，能夠跨場(chǎng)景、跨行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模塊，同時(shí)支持一定程度的定制化。商業(yè)模式上，需要設(shè)計(jì)清晰的服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA）、定價(jià)模型和客戶(hù)成功體系。組織能力上，團(tuán)隊(duì)需要從硬件銷(xiāo)售和項(xiàng)目工程思維，轉(zhuǎn)型為具備軟件服務(wù)、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)和持續(xù)創(chuàng)新能力的綜合型團(tuán)隊(duì)。這無(wú)疑是攀登‘半山腰’最陡峭的一段路程。

研華科技自身正在這條道路上積極實(shí)踐。劉克振介紹，研華正加速?gòu)那度胧接布c解決方案提供商，向物聯(lián)網(wǎng)智能平臺(tái)與云服務(wù)供應(yīng)商演進(jìn)。通過(guò)WISE-PaaS工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，研華旨在構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，攜手合作伙伴，為不同行業(yè)的客戶(hù)提供可訂閱的云端服務(wù)、應(yīng)用軟件以及全生命周期管理支持，讓物聯(lián)網(wǎng)的部署與運(yùn)維變得更加簡(jiǎn)化、高效。

劉克振先生堅(jiān)信，以訂閱制為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，將成為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)主流商業(yè)模式之一。它不僅能幫助集成商在‘半山腰’的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，更能推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)從‘連接’走向‘智慧’，從‘項(xiàng)目’走向‘服務(wù)’，真正釋放物聯(lián)網(wǎng)作為新一代基礎(chǔ)設(shè)施的磅礴動(dòng)能。這場(chǎng)商業(yè)模式的變革，將決定未來(lái)十年物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)版圖的最終劃分。對(duì)于所有行至半山腰的攀登者而言，主動(dòng)擁抱變化、夯實(shí)服務(wù)能力，是抵達(dá)頂峰的必由之路。